Julien Brezun anime le cours de Stratégie commerciale dans le master Marketing de Sciences Po. Il est aussi directeur commercial au sein de l’Oréal et nous présente son métier.

- Bonjour, pour commencer, pouvez-vous nous parler de votre carrière jusqu’ici?

Julien Brezun :Cela a été une carrière orientée sur deux axes: le business et la relation humaine. La démarche a été toujours dans le même sens, et dans la même entreprise (le groupe L’Oréal). C’est une carrière qui s’est construite avec des expériences alternant entre des aspects techniques, managériaux et fonctionnels.

De manière technique: les premières étapes, qui ont été d’être responsable des prévisions de vente (commercial), puis ensuite d’être compte-clef, ce qui m’a permis d’apprendre les rudiments de la négociation. Ensuite sur le côté fonctionnel, au travers d’une expérience de category management, et sur l’aspect managérial dans le poste où je bosse actuellement (directeur commercial de Vichy).

Et là tout prochainement, je vais revenir au niveau fonctionnel avec un poste d’organisation et de consultant, en tant que directeur commercial de chef de projet. Je ne travaille plus pour une seule marque, je travaille comme consultant, c’est vraiment comme une mission: Si je n’avais pas été pris, L’Oréal aurait fait appel au  BCG.

- Pouvez-vous nous décrire votre métier?

Julien Brezun :Le métier du commercial est un métier de vente et de relation de confiance dont l’objectif prioritaire est de développer un courant d’affaires profitables. Mon job, c’est de développer le chiffre d’affaire de l’entreprise, toujours dans un souci de profitabilité pour l’entreprise.
On a des objectifs chiffrés, qui passent par plusieurs éléments importants : faire adhérer les revendeurs à la stratégie de la marque, et construire des objectifs gagnant-gagnant du point de vue financier. Cela se concrétise par des déplacements, à la rencontre des clients et de la force de vente, par la construction individualisée, point de vente par point de vente, de business-plans efficaces. Il y a vraiment un contact avec les revendeurs. Il faut établir une relation.

- Quelles sont les relations entre le marketing et le commercial?

Julien Brezun :On travaille en partenariat entre le marketing et le commerce afin de concilier les attentes du consommateur et celles des clients (les revendeurs de nos produits). Le marketing s’intéresse au consommateur et le commercial au revendeur. Dans le cas de Vichy, les revendeurs sont les pharmacies et parapharmacies françaises: ce sont nos clients.

- Qu’est-ce qui vous plaît dans ce métier ?

Julien Brezun : La dimension humaine me plait particulièrement, tant avec les clients qu’avec l’équipe commerciale. La dimension managériale avec l’équipe commerciale, et le culte de l’objectif: le plaisir de réaliser un objectif.

- Quels sont les difficultés que vous rencontrez dans votre métier?

Julien Brezun : Il n’y a pas tellement de choses qui m’embêtent. Mais la plus grosse difficulté est de gérer une équipe commerciale sur le terrain, il faut apprendre à manager à distance. Il faut apprendre à comprendre les motivations individuelles pour les faire coïncider avec les objectifs de l’entreprise. Il y a des gens qui sont moins réceptifs à la stratégie globale de l’entreprise. Avant de convaincre les clients, il faut convaincre les représentants.

- Combien de gens travaillent dans votre équipe?

Julien Brezun : Il y a environ une soixantaine de personnes directement sous ma responsabilité. 45 représentants, 6 chefs de régions et une dizaine de personnes au siège.

- Quelles sont à votre sens les qualités pour faire ce job?

Julien Brezun : Il faut de la générosité, il faut avoir le sens du business, et une certaine résilience. Commercialement, il faut avoir une grande énergie, pour vouloir toujours faire plus. Enfin, il fat une grande force d’organisation.

Ce qui est important aussi c’est de parcourir l’ensemble des échelons, la compétence s’acquiert par le terrain. La crédibilité pour être un bon manager il faut de l’expérience mais aussi l’exemplarité: dire ce qu’on fait et faire ce qu’on dit.

- Est-ce que vous le conseilleriez à des gens de Sciences Po?

Julien Brezun : Oui, notamment à des personnes issues du master marketing car le marketing et son application concrète et commerciale sont liés. Et pour être un bon marketeur, il faut maitriser l’ensemble des processus allant jusqu’au consommateur: l’étape du client est très importante, entre l’industriel et le consommateur. De plus, l’expérience managériale et commerciale permet d’acquérir jeune des problématiques de management qui sont formatrices et extrêmement stimulantes parce que très variées.

Pour les gens de Sciences Po, c’est un grand choc culturel de passer d’une approche intellectuelle à une approche pragmatique. Le cursus de Sciences Po permet de bien stimuler intellectuellement, et le parcours commercial permet d’acquérir des capacités plus pragmatiques. C’est complémentaire.

- En conclusion?

Julien Brezun : Un dernier conseil, ce serait d’être humble, d’avoir l’humilité lorsqu’on entre en entreprise. Il n’y a pas de révolution à faire, mais plein de petites choses, de gestes à faire pour la faire évoluer. Le diable est dans les détails.